Détecter des opportunités commerciales grâce à l’email marketing

Vous gérez une entreprise B2B et vous envoyez régulièrement des emails à vos clients et prospects ?

👉 Bravo, c’est déjà une première étape pour exploiter ce canal incontournable d’acquisition et de fidélisation.

Mais attention. Ne vous contentez pas de regarder le taux d’ouverture et le taux de clic.

Vos statistiques emailing recèlent des trésors… et quelques pièges qui peuvent booster vos ventes ou, au contraire, vous savonner la planche.

Avant de plonger dans ces opportunités cachées, commençons par un petit rappel des bases.

Back to basics : les KPIs à surveiller en email marketing

Le taux d’ouverture

En B2B, le taux d’ouverture moyen se situe entre 20 % et 28 % selon les secteurs.

⚠️ Attention : ce chiffre est à prendre avec des pincettes.

• Un aperçu d’email dans une messagerie mobile peut parfois être comptabilisé comme une ouverture.

• Un désabonné doit parfois ouvrir l’email pour se désinscrire, ce qui peut gonfler artificiellement vos stats.

👉 Le taux d’ouverture est utile, mais il ne dit pas tout sur la qualité réelle de votre audience.

Le taux de clic (CTR)

Le taux de clic moyen en B2B se situe entre 2 % et 5 %.

👉 C’est le KPI qui mesure l’appétence de vos lecteurs pour vos contenus.

Mais ne vous limitez pas au taux global. Analysez les liens les plus cliqués :

• est-ce une image ?

• un bouton d’appel à l’action (CTA) ?

• un simple lien texte ?

Ces données sont précieuses. Elles révèlent les contenus les plus puissants que vous pourrez réutiliser ailleurs : publicités en ligne, posts LinkedIn, thèmes de webinaires, lead magnets…

Le taux de spam

Un bon taux de spam doit rester en dessous de 0,1 %.

Sinon, vos emails atterriront directement dans la boîte “Courrier indésirable”. Non seulement votre message ne sera pas lu, mais votre domaine d’envoi sera marqué d’un red flag  qui peut vous condamner à finir aux oubliettes. 

Le taux de désinscription

En B2B, il se situe en moyenne entre 0,1 % et 0,3 % par campagne.

S’il grimpe en flèche, c’est souvent le signe que vos emails sont trop promotionnels, trop fréquents… ou simplement pas assez pertinents. Surveillez son évolution campagne après campagne pour détecter une éventuelle fatigue de vos lecteurs.

Le taux de délivrabilité

Le grand oublié des marketeurs ! Pourtant, un bon taux de délivrabilité doit dépasser 95 %.

Concrètement, il mesure la part d’emails effectivement arrivés dans la boîte de réception.

Voici les obstacles les plus fréquents :

• Hard bounces : adresse email invalide, supprimée ou erronée.

• Soft bounces : boîte pleine, serveur temporairement indisponible.

• Spam reports : votre message a été signalé comme indésirable.

• Prébloqués : votre outil d’emailing a stoppé l’envoi avant même la tentative (adresse déjà blacklistée, mauvaise réputation, etc.).

👉 Ignorer ces signaux, c’est prendre le risque de voir votre score de délivrabilité se dégrader… et vos emails finir dans les limbes du spam.

Délivrabilité : bonnes pratiques pour limiter les dégâts

Première chose à savoir : ne pas renvoyer un email à la même liste de destinataires avant d’avoir traité le problème.

Voici la liste des actions à prendre rapidement  :

Contacts bloqués

Prébloqués

L’outil d’emailing a automatiquement bloqué l'envoi avant même la tentative, souvent parce que l'adresse a eu des problèmes précédemment (hard bounce, plainte, etc.).

👉 Exclure définitivement de la liste et ne pas retenter l'envoi. Vérifier si l’email a été mal saisi (typo, domaine invalide). Si oui, corriger ou contacter par un autre canal.

Spam Reporter

Le contact a marqué un de vos emails précédents comme spam. Trop de spam reporters nuisent à votre réputation. Revoyez votre  ciblage ou la pertinence de votre contenu si ce cas est fréquent.

👉 Ne plus contacter cette personne par email. Supprimer l'adresse de la liste.

Rebonds temporaires

System Issue / Le serveur de destination ne répond pas / Connection issue

C’est un problème ponctuel du serveur du destinataire.

👉 Retenter l’envoi 1 ou 2 fois à quelques jours d’intervalle. Si l'erreur persiste pendant plusieurs campagnes, exclure l'adresse.

Content Blocked

Le contenu de l’email a été jugé suspect par le serveur distant (liens douteux, mots spammy, etc.).

👉 Revoyez le contenu de l’email : évitez les mots déclencheurs de filtres anti-spam, les liens raccourcis, les images trop nombreuses et trop lourdes, etc. Utilisez un outil de test de spam avant envoi.

Boîte pleine (inactive)

La boîte du destinataire est probablement abandonnée.

👉 Tentez un ou deux envois à quelques semaines d’intervalle. Et si la boîte est toujours pleine, excluez l’adresse (peu de chance qu'elle soit réactivée).

Rebonds permanents

Le rebond permanent est aussi appelé hard bounce. C’est l'indicateur le plus clair qu’une adresse email est injoignable de manière définitive. C’est le cas le plus critique en emailing.

Qu’est-ce qu’un rebond permanent ?

Cela signifie que l’email n’a pas pu être délivré pour une raison définitive. Les causes fréquentes :

• L’adresse email n’existe pas (erreur de frappe ou suppression)

• Le domaine est invalide (ex. @gmial.com)

• L’adresse a été désactivée ou supprimée par l’utilisateur

• L'adresse rejette tous les mails pour des raisons techniques ou de politique (ex : certaines entreprises ou administrations)

Que faire avec un rebond permanent ?

Chaque rebond permanent détériore votre  réputation d’expéditeur (score de délivrabilité), ce qui peut faire atterrir vos futurs emails en spam, même pour les bons contacts. Vous devez donc agir immédiatement : 

• Exclure immédiatement l’adresse mail de votre liste d’envoi

• Supprimer de votre base de données pour protéger votre réputation d’expéditeur

• Et aussi vérifier les fautes de saisie : par exemple, gnail.com au lieu de gmail.com

• Si c’est un prospect important, tentez de le joindre par d’autres canaux comme la messagerie LinkedIn ou le téléphone.

Comment préserver sa réputation d'expéditeur ?

Voici quelques réflexes simples à avoir pour préserver votre réputation d’expéditeur :

• Authentifiez votre domaine (SPF, DKIM, DMARC).

• Nettoyez régulièrement votre base (supprimez les adresses invalides, inactives, erronées).

• Testez vos emails avant envoi (mots spammy, liens raccourcis, trop d’images lourdes).

• N’insistez pas : n’envoyez pas à répétition à une adresse en erreur.

Pourquoi c’est important de traiter la délivrabilité de vos emails ?

1. Si vous ne faites rien, votre score de délivrabilité va se dégrader et vous aurez toujours plus de difficultés à atteindre votre cible.

2. Agir sur sa délivrabilité, c’est aussi détecter de nouvelles opportunités commerciales. Et c’est l’occasion de mettre en place une collaboration fructueuse entre marketing, ventes et customer success management.

Quand la technique devient une opportunité commerciale

L’email marketing B2B ne sert pas seulement à communiquer. Il peut aussi devenir un véritable radar à opportunités.

Les ouvreurs, cliqueurs et multi-cliqueurs

• Un contact qui ouvre vos emails est intéressé.

• Un contact qui clique est engagé.

• Un contact qui clique plusieurs fois… est probablement mûr pour parler à un commercial.

👉 En croisant vos stats, vous pouvez créer des listes de prospects chauds à transmettre à vos équipes de vente.

Astuce : mettez en place un lead scoring simple (ouvreurs = +1, cliqueurs = +3, multi-cliqueurs = +5). Cela permet de hiérarchiser rapidement les leads les plus réceptifs.

Mais ce n’est pas tout ! 

Traiter la délivrabilité de ses emails, c’est aussi mettre à jour ses bases de données prospects et clients… et mettre à jour de nouvelles opportunités business.

Voici 3 exemples concrets qui pourront inspirer vos équipes : 

📌 Exemple 1 : le destinataire a changé d’entreprise

Un hard bounce peut révéler qu’un de vos prospects a quitté son poste. Bonne nouvelle !

• S’il occupe désormais un poste similaire dans une autre entreprise, vous pouvez élargir votre carnet d’adresses.

• Et si la nouvelle société n’est pas encore cliente, vos commerciaux ont une porte d’entrée toute trouvée.

📌 Exemple 2 : l’entreprise a changé de nom

Un rachat, une fusion… et hop, l’adresse email de votre contact devient invalide.

👉 C’est l’occasion de rechercher le nouveau nom de l’entreprise et de vérifier si elle utilise déjà un service concurrent. Vos équipes de vente peuvent alors positionner vos solutions au bon moment.

📌 Exemple 3 : le multi-clic révélateur

Votre logiciel d’emailing vous permet d’exporter la liste des destinataires actifs. Ceux qui cliquent plusieurs fois sur vos contenus sont souvent en phase de décision. C’est le moment idéal pour déclencher un appel commercial.

En résumé

L’email marketing en B2B, ce n'est pas se contenter des newsletters.

C’est un outil stratégique pour :

• Mieux comprendre vos clients et prospects,

• Identifier des signaux d’achat,

• Alimenter vos commerciaux en leads chauds,

• Détecter de nouvelles opportunités business… même à travers vos erreurs techniques (bounces, désinscriptions).

👉 Moralité : traquez vos statistiques emailing non pas comme un tableau de chiffres, mais comme un véritable outil de business development.

Prochaine étape : passez à l'action !

Auditez vos campagnes récentes : ouvrez vos statistiques, repérez vos multi-cliqueurs et vos hard bounces. Vous serez surpris du nombre d’opportunités commerciales qui dorment déjà dans votre base de données.

Et si vous ne savez pas par où commencer, prenez rendez-vous ici pour être guidé pas à pas.